这是星期三的事……第二天，我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后，我领悟到责备爱弥尔，是没有什么用处的。假如事情严重了，反使他愤怒、怀恨，而以后也无法找他帮忙了。

我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔来请，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，未加思考就急于发怒，我决定还是友善的对他，赞许他、夸奖他，相信这办法，一定非常有效。

第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，イ以乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说：“爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事，这情形我也清楚，那天宴会的菜，不是你亲买回来做的；那天发生的事，在你来讲，也是没有办法的。”

爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笶着对我说：“真的，太太，毛病就出在那个厨司侍者身上，那不是我的错。’

我就接着说：“爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再给厨司一个机会吗？’

爱弥尔连连点头说：“那当然，太太你放心，上次那种情形定不会再发生了。’

下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数小费，不再提到过去那次的错误。

我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾慇勤侍候。眼前的情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个侍者在旁侍候，而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。

散席后，我的那位主客含笶问我：“你对那个管事，施了什么法朮？我从来没有见过这样慇勤招待的。’是的，他说对了……我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。”

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多年前，当我还是住在米苏里州西北部，必须天天赤足走过一座树林，到乡村学校去上课的小孩时……一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论 谁的力量大！风说：“我立刻找个证实给你看……你有没有看到那穿着大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脱下，那时你就知道我的力量比较大了！”

太阳躲进云里去，那风就吹刮起来，几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉，老人把大衣朝身上里得愈紧。

最后，风不得不沉静下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地笶着，イ以乎没有多久，老人拭着额头上的汗，并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：“温柔、友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。”

当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事，同时证实了这段寓言的含意，确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中 心，小的时候，我不敢梦想有机会去那里一次。而证明那段真理的波士顿B医生，就在三十年后，做了我讲习班里的一个学员。这里是B医生在班上所讲的情形：

在那时候，波士顿的各报上，几乎刊满伪药密医的广告如专门替人胎和庸医的广告，用骇人听闻的话，恐吓病人，使他们害怕，主要的目的就是骗钱。病患在 接受治疗后，任听那些密医摆布而胎，造成很多的死亡，可是这些庸医密医被判罪的很少，他们祇要花一点钱，或用政治的势力，就可摆脱这个罪状。

这情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对，讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其 它包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等，均纷纷痛责，可是都无济于事。州议会中，也有激烈的争辩，要使这种无耻的广告成为“非法的”，可是对方有 政洽势力的背景，亦没有产生任何效果。

那时B医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了，对付这种医药界败类的运动，眼看就要毫无希望了。

有一个晚上，时间已经很晚了，B医生处心积虑的想着那件事，还没有休息终于给他想出一个全部波士顿人没有想到过的办法－－他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动停登那一类的广告。

B医生写了一封信，给波士顿销路最好的一家报社，他对那家报社赞誉倍之，说那份报纸的新闻翔实，尤其报上那篇社论，更是令人瞩目注意，那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又这样表示－－那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：

可是，我有个朋友，他告诉我说，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿朗诵你们报上一则广告，那是一则专门替人胎的广告，那女儿不清楚这广告上的含意，就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极，他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。

你们那份报纸，在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，是否在别的家庭里也有这样类イ以的情形发生？假如你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作如何的解释？

贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他们子女读阅贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其它上万的读者，我相倍他们也会有跟我同样的想法。”

两天后，这家报社的发行人，给B医生一封回信，这封信上的日期是一九0四年十月十三日这封信他保存了三十多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内容是：

“本月十一日由本报编辑交来你的一封信，诵阅之余，非常感激，这是多年来本报延宕至令，一直未能实施的一件事。

自星期一起，本报全部报导中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。

谢谢你关切的来信，使我获益良多。

发行人海司格尔”

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伊索是希腊“克洛赛斯”宫中的奴隶，在基督降生前六百多年，编著了一部不朽的作品，那就是留传到今天的“伊索寓言”。他对于人性的教育，就犹如波士 顿的情形，在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变了他原有的心意，那比暴力的攻击更为有效。

记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：

以友善的方法开始。

让对方开口说“是”

跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。假如可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的祇是方法而已。

使对方在开始的时候，连连说“是！是！”，假如可能的话，尽量防止他说“不！”。

奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中说过：“一个“不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出、不。宇后，为了自己人格的尊 严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不’字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开 始的时候，就往正面走，那是非常重要的。”

有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他全部的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个“拒 绝”的状态。假如反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候， 我们若能吸引出对方更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。

得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口，就要反对他人的意见，イ以乎这样就显出他的突出和重要 来。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。假如他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

假如你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

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运用这个“是，是”的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说：“这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会立刻填写，但有些他简直拒绝回答。

假如这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，假如他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是，是！”。的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不“十分”必要。

可是，我对那位顾客这样说：“若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”

那客人立刻回答：“当然愿意。”

我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立刻把这笔钱移交给他。”

那位顾客又说：“是，是的。”

那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他算。他离开银行前，不但把全部情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信讬帐户，有关他母亲的情形，也按照表格具体填上。

我发觉使他一开始就说“是，是。”他便忘了争执之点，并且很愉快的依我的建议去做。

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西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域崟，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花 了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只 买了几座发动机，可是我这样的希望——假如这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。

发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。

我原来心里很开心，可是这份开心イ以乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”

我心头一震，就即问：‘为了什么原因？”

那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热，我不能将放在上面。’

我知道假如跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他说出‘是’字的办法。

我向那位工程师说：‘史密司先生，你所说的我完全同意，假如那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？’

他完全同意。我获得他第一个‘是’字。

我又说：‘电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？’他同意这个见解，说：‘是的可是你的发动机却比这温度高。’

我没和他争辩，我只问：‘工厂温度是多少？’

他想了想，说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’

我说：‘这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。假如你把放进一百四十五度的热水里，是不是会把烫伤？’

他还是说‘是’。

我向他作这样一个建议，说：‘史密司先生，你别用碰那架发动机，那不就行了！。

他接受了这个建议，说：‘我想你说的对。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。

我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。

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希腊大哲学家“苏格拉底”，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。

他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是，”作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个——能够获得对方“是，是，”反应的和缓问题。

中国人有一句格言，充满了东方悠久的智能。那句格言是：“轻履者行远。”

他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。

假如你要获得人们对你的同意，第五项规则是：

使对方很快的回答“是！是！”

给他人说话的机会

很多人，当需人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。

假如你不同意他的话，你或许会马上插嘴，但不要这样，那是危险的。当他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的怀着舒畅的心情，静静的听着，而且用最诚恳的态度鼔励他，让他把所要说的话，完全说完。

这种策略，用在商场上是不是有效？就有一个人，他不得不作这样的尝试。

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几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。

琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的情形：“当轮到我去见汽车公司那些高级职员 时，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师，采购经理，推销主任，和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起 来想要说话时，祇能发出沙哑的声音来。

他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，祇有用笔把话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。”

那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看了！”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的长处。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能点头笶笶，或是用势来表达我的意思。

这个奇异的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布，总价是一百六十万元。这是我至目前所经过的，一份最大的订货单。

我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。

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