多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马，作我大部份时间的消遣。所以，自然地渐渐对树木有了爱护的心，当我听到火烧树林的消息，心里会感 到非常难受。这些火，不是由于粗心的吸烟者的不小心，多半是孩子们来林间，生火做野餐所造成的。有时候树林起火，烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。

在公园的边上，有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火首，将受到罚款，或监禁的处罚。可是那块布告牌，立在很偏僻的地方，很少有人会看到。有一位骑马的警察，イ以乎是负责管理这公园的，由于他对职务并不认真，所以公园里常常会起火。

有一次，我急急地去警察那边，告诉他有火正在急速的蔓延，要他立刻通知消防队。可是他的反应，却是极冷淡。他说那不是他的事，因为不是他的管区。自那次以后，我每逢骑着马来公园，便自己执行保护公产的职司。

起初，我从未想到孩子们的观点，当我看到他们在树下生火做野餐时，心里就非常不开心，马上想要做些应该做的事。其实，我做错了！我就即骑马去那些孩 子们那边，告诉他们，树下生火是要被拘禁关起来的，我以严肃的口气，要他们把火熄了。我还这样跟他们讲，假如不听，我立刻要把他们抓走——那只在发泄我的 情感，并没有想到他们的见解。

结果如何呢？

那些孩子们虽然遵从了，可是心里并不服气，当我骑着马离开后，他们又生起火来，甚至还想把整个公园烧掉。

几年后，我开始觉得自己应该多学些待人的技巧，学学各种与人相处的腕，常从别人的观点去看事物。于是，我不再命令人家。假如几年后的现在，我在公园里，看到孩子们玩火的情形，我会这样说：

“小朋友，你们玩得开心吗？你们的晚餐算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。

可是别的孩子们，我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着，也跟着玩起火来，回家时候没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树也烧了。如果我们再不小心，好好的爱护树木，这个公园就没有树了。

你们知不知道公园□玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏，我希望你们玩得很开心。只是你们最好别把火靠近干的树叶处，同时你们回家时， 别忘了在火堆上盖些泥土。假如你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆起火，好不好？那里就不会有危险，小朋友，谢谢你们，希望你们玩得很快乐。”

假如我说出那些话来，相信会有惊人的效果，而且那些孩子们，会很乐意的跟我合作。他们没有反感，没有抱怨，他们不会感到有人强制他们听从命令。他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意，我也觉得满意，因为我考虑到他们的观点，来处理这件事情。

当我们希望别人完成一件事的时候，不妨闭上眼睛，轻微想一想……把整个的情形，由对方的出发点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的，那是麻烦的，费时闲的。可是，那样做会获得更多的友谊，会减少原来该有的磨擦，和那些不愉快的气氛。

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哈佛大学商学院院长陶海姆说：“当我要跟一个人会谈前，我愿意在那人办公室外面走廊上，来回走上两小时……那是我要把我所说的话，想得更有条理，以及我代他设想他会如何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。”

当你看过这本书后，能增加你一种趋向，那是当你接触到每一件事时，会处处替别人着想。而且以对方的观点，去观察这件事情。虽然由本书你祇得到这些，但它会影响到你终身事业的成就。

所以，你假如要获得人们对你的同意，第八项规则是：

要真诚的以他人的观点去看事情。

同情对方的意愿

你是不是愿意得到一句神妙的语句？一个可以停止争辩，消除怨恨，制造好感，使人们注意的听你谈话的语句。

是的，就有这样一句话，让我告诉你。你对人开始这样说：“对你所感觉到的情形，我一点也不会责怪你，假如我是你的话，我也有同样的感觉。”

就这样一句简单的话，世界上最狡猾，最固执的人，也会软化下来。可是你必需极是真诚的说出那些话来，如果你是对方的话，你当然有他同样的感觉。让我 举出卡邦的例子：就以匪酋卡邦来说，如果你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同，而你也处在他的环境，也有他的经验，那你就会成为跟他一样的人。因为 那些便是使他沦为盗匪的原因。

例如：你不是一条响尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻，不认蛇为神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉乌波答河岸，一个印度家庭中。

你会成为你这样的人，可居功的地方很少。那个使你恼怒，固执不讲理的人，他会成为他那样的人，他有过错的地方也很少。要对这可怜虫，表示惋惜、怜 悯、同情。约翰柯，他常说的一句话，你必须牢记在心，当他看到街上一个摇摇晃@!#晃的醉汉时，常说：“假如不是上帝的恩惠，我也会走上他的道路。”

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你明天碰到的人，其中可能有四分之三都饥渴イ以的需要同情…！假如你同情他们，他们就会喜欢你。

有一次，我作播音演讲，说到“小妇人”作家亚尔可德女士。自然，我知道她是在“麻赛其赛斯”、“康考特”地方生长，及著述她的不朽名作。但我一时不 小心，我说我曾到“纽海姆彼雪”的“康考特”，拜访过她的老家。如果我只说了一次“纽海姆彼雪”，也许可以原谅，可是我接连的说了两次。

随后，有许多的信函、电报，纷纷寄来质问我、指责我，有的几乎是侮辱，就像一群野蜂イ以的，围绕在我不能反抗的头上。其中有位老太太，生长在麻赛其 赛斯的康考特，当时她住在费城，对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时，对自己说：“感谢上帝，幸亏我没有娶那样的女人。”

我算写封信告诉她，虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂…当然，这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她，我对她的印象，是多么的恶劣……可是，我并没有那样做，我尽量约束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才会那样做。

我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善，我对自己说：“假如我是她的话，可能也会有同样的感觉。”所以，我决走对她表示同情。后来我去费城的时候，了个电话给这位老太太，当时谈话内容，大概是这样的……

我在电话里说：“某夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我多谢你！”电话中传出她柔和、流利的声音，问道：“你是那一位，很抱歉，我听不出声音来？”

我对着上话机说：“对你来讲，我是一个你不认识的陌生人，我叫戴尔．卡耐基。……在数星期前，你听我电台广播，指出我那桩无法宽恕的错误。把“小妇 人”作家亚尔可德女士生长地点弄错，那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向你道歉，你花了时间，写信指正我的错误，我同时也向你表示谢意。”

她在电话里说：“我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗鲁的向你发脾气，要请你包涵、原谅才是。”

我坚持的说：“不，不，不该由你道歉，该道歉的是我…即使是个小学生，也不会弄出像我那样的错误来。那件事，第二个星期，我已在电台更正过了！现在我亲自向你道歉。”

她说：“我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来，我的家庭在那里一直很有声望，我以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士，是纽海姆彼雪州人时，实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。”

我对着上话机说：“我愿意实在的告诉你，你的难过不及我的十分之一。我的错误，对那地方来讲，并没有损伤，可是对我自己却有了伤害。像你这样一位有身份、地位的人，是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中，假如再有发现错误时，我希望你再写情给我。”

她在电话里说：“你这种愿意接受人家批评的态度，使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人，我很愿意认识你，接近你。”

从这只电话的内容看来，当我以她的观点，对她表示同情和道歉时，我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气，这点我自己感到很满意…以友善交换了对方所给的侮辱，这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我，使我得到更多的快乐。

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凡位居白宫的要人，差不多都会遭碰到人类关系学中，这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从经验中，获得这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药物。在他一部“伦理中服务”书里，塔夫特举了一个很有趣的例子，他请到如何使一个失望而有志气的母亲，平息心中的怒火。

塔夫特总统说：“住在华盛顿的一位太太，她丈夫在政界有相当的势力；她缠着我快有两个月的时间，要我替她的儿子安插一个职位。她还拜讬了议院中的几位参议员，陪了她来我这里，替她儿子职位的事说话。

可是那职位所需要的是技朮人才。后来经有关的主管推荐，我委派了另外一个人，继后我接到那母亲的来信，指我忘掉了别人施予的恩惠，因为我拒绝使她成 为一个愉快的太太。她的意思是说，只要我举之劳，就可以使她快乐，可是我就不肯这样的做。她又说出，曾经如何劝说她那一州的代表，赞助我一项重要法案，可 是我对她却如此没有情义。

当你接到这样一封信的时候，第一件事，就是如何用严正的措辞，去对付一个不礼貌而鲁莽的人，接着，或许你就动笔写信了。

可是，假如你是一个聪明的人，你会把这封信放进抽屉里锁起来，经过两天后，再把这封信拿出来……像这类的信，迟上几天寄出，也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信来看时，你就不会投入邮箱，那就是我所采取的途径。

在那之后，我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信，告诉她，我知道一个做母亲的，碰到这种事情时，会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她，委任那样一个职位，并非由我个人的好恶，而是需要找一个合适的技朮人才，所以我接受了那主管的推荐。

我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力，以期将来有所成就。那封信使她息怒了，她并寄了一封短信给我，对她上次那封信表示抱歉。

但我所委任的那个人，短时内还不能来上班。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫的来倍，可是信上的笔迹，跟过去两封信完全一样。

这封信上这样告诉我，说他太太由于这件事，而患上神经衰弱，现在卧床不起，胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那个人的姓名，换上她儿子的姓名，以恢复她的健康。

我回了一封信给他，那是给她丈夫的……我希望他太太的病况，诊断错误。而对他所碰到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。几天后，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宫举行了一个音乐会，最先到场向我和塔夫特夫人致敬的，就是这一对夫妇。

霍洛克该是美国第一位音乐会经理人，他对如何应付艺朮家，像嘉利宾、邓肯、潘洛弗，有二十多年的经验。霍洛克告诉我，为了要应付那些性格特别的音乐家，使他获得了一个宝贵的教训……必需同情他们，对他们可笶、古怪的脾气，必需要彻底的同情。

有三年的时间，霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是，嘉利宾本身就是一个问题，他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说：“他各方面都糟透了。”

例如：晚间假如有音乐会的话，嘉利宾会在当天的中午电话给霍洛克说：“沙尔，”他叫霍洛克的名宇：“我觉得很不舒服，我喉咙沙哑得很厉害，今晚我不能登台演唱了。”霍洛克听他这样讲后，就同他争辩？不，霍洛克才不会这样做！

他知道做一个艺朮家的经理人，绝对不能作这样的处理。所以，他会立刻去嘉利宾住的旅馆，显得十分同情的说：“我可怜的朋友，那是多么不幸……当然，你是不能再唱了。我立刻去通知取消今晚的节目，你虽然损失了两、三千块钱的收人，可是跟你的名誉来相比的话，那算不了什么。”

嘉利宾听霍洛克这样讲后，他会怀着感触的心情，叹息的说：“沙尔，你等一会再来好了，下午五点钟来，看那时我的情形怎么样！”

到了五点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点来看我，到那时，或许我会好一点！”

到了七点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告，说是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱。

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盖慈博士在他那一部闻名的“教育心理学”书上，这样写着：一人类普遍的追求同情，孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。”

成人们也有类イ以的情形，他们会到处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀朮后的经过。“自怜！实际上是一般人的习性。”

所以，你要获得别人对你的同意，第九项规则是：

同情对方的意念和欲望。

激发他人高尚的动机

我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇，附近有个“卡梅”镇，就是当年美国匪魁“奇斯贾姆斯”的故乡，我曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里。

他的妻子告诉我，当年奇斯如何抢劫银行、火车；然后把抢来的钱，布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。

在当时奇斯．贾姆斯的心目中，可能自以为他是个理想家——正如两代以后的苏尔滋，“双枪”克劳雷，和卡邦一样。事实确实是如此，凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人-都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，都希望是良好而不自私的。

银行家摩根，在他一篇分析的文稿中说：人会做一件事，都有两种理由存在……一种是好听的，一种是真实的。

人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。

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那种方法，用在商业上是否理想？让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州，某家房屋公司的一位“弗利尔”先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客，恫吓要搬离他的公寓，但这房客的租约，尚有四个月才期满，每个月的租金是五十五元，可是他却声称立刻就要搬，不管租约那回事。

弗利尔请出这经过的时候，他说：“那个房客，已在这里住了一个冬季。我知道假如他们搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要从我口袋飞走了……真叫人焦虑。

假如这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租约重念一遍……并向他指出，假如现在搬走，那四个月的租金，仍须所有付清。

可是，这次我采取了另外一种办法，我开始向他这样说：“杜先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己赌，你就是这样的一个人。”

这房客静静的听着，没有作特别的表示，我接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，假如你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……”

我把话顿了顿，再接着说：“那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。”

果然不出我所料，到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。

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