2．左右逢源的方法

许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业生、一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料作个比喻：

有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两三人作掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。”

可以说，这里这个人没有问过，你需要些什么？他不管别人要什么，只顾自己的感受。可想而知，他这种做法很难取得好的效果。

欧弗斯屈脱教授曾说过：“先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”

研究会训练班中有一位学生，叫特许门，是一位电话工程师。他所遭遇到的困扰，是他3岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩责骂、请求或是哄骗，都无法收到效果。

这个小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以，有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐——眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：“嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！”

就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。

另外有个父亲，也是我训练班里的学员，他非常担心他的孩子，原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！

这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你毫不相关的事情一样。

一个没有一点常识的父亲，会希望一个3岁的孩子能对30岁父亲的见解有所反应。后来，那个父亲觉察出来那是不合情理的。他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？”

他能想到这些，事情就好办多了。他孩子有一辆三轮脚踏车，孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。离他们家不远的邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把这个小孩子推下三轮车，自己骑上。

那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子。这样的情形每天都发生。

其实，坐下来仔细想想，这小孩所需要的是什么？问题究竟出在哪里？不需要作深奥的探索。他的自尊、他的愤怒，他求得自重感的欲望，最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子！

他父亲这样告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。此时，孩子的饮食问题也就得到解决了！

现在，这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，任何其他食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的“暴徒”。

当那问题解决后，又有另外一个问题困扰了这位父亲，这小男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。

小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来摸摸床单，向小男孩说：“你看，普尼，昨夜你又干了些什么？”

而普尼则总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”

家里父母亲打他、骂他，母亲无数次地告诉他，要他别那样，但是，普尼仍没有改掉他这个湿床的坏习惯。普尼的父母亲自问：“如何让普尼这孩子改过遗尿、湿床的坏习惯呢？”

普尼所要的是什么？第一，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。第二，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服地入睡，如果普尼能改掉他那种坏习惯，她非常乐意给他买套睡衣。

母亲带着普尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”

女售货员使他感到自重地问：“年轻人，你要买些什么？”

普尼提起脚跟，站高了些，说：“我要替我自己买张床。”

当普尼看到他母亲喜欢他买的床时，普尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向普尼说出那张床的可爱和实用性。于是，这张床就买了下来。

床买来的当天晚上，父亲回家的时候，普尼跑到门口，大声的叫着说：“爹地，爹地，快上楼来看我自己买的床！”

父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。

他问儿子：“普尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”

“噢，不，不，”普尼连连摇头说：“我不会再弄湿这张床的。”

由于自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言。普尼再也不遗尿、弄湿床了，因为那是他自己买的床。现在普尼穿起睡衣，就像个小“大人”一样，他要做个“大人”。

生活中，当你要别人为你做些什么时，不要希望别人依照自己的想法去行动，要多让别人表现！比如说：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。

不论是对孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得注意的一件事。例如：有一次，爱默逊和他的儿子，想让一头小牛进入牛棚。但是，他们犯了一般人所 有的错误。他们只想到自己所需要的，没有想到那头小牛——爱默逊推，儿子拉。但那头小牛正如他们一样，也只想他自己所想要的，所以挺起他的腿，坚持拒绝离 开那块草地。

旁边的爱尔兰女佣人，她虽然不会写书作文章，但是，看到此情形，至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，温和地引它进入牛棚。

人们从来到世界上的第一天开始，一举一动出发点都是为了自己。其实，假如你捐助红十字会100元，又怎么样呢？或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；也或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事可以确定，你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

恩地-卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方的需要来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

恩地-卡耐基有过一桩启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病。这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，同时，他们更没有想到家里忧急挂念的母亲。

思地-卡耐基知道这件事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上5元钞票一张。可是，他并没有把钱装入信封。

很快，回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：钱没有收到。

有这样一个例子：为举行一项演讲研究会，我租用了纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上。

有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是，我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。我当然不愿意付出增加的租金，但是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

我对那位经理说：“我接到你的信时，有点惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈 利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也可能会被革职。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害，如果你是坚持要加租的话。”

我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上“利”，另一端是“害”。

我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。你的收入显然要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去那些盈利的收入。”

我又说：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。对我来说，因为我不能付出你所需要的租金，所以，不得在别处举行演 讲。但是，还有一项事实，我相信你应该想得到。我这个演讲研究会，大多都是上层社会知识分子，他们到你这家饭店来，对你来说，是不是作了一次极成功的广告 呢？”

我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”

第二天，我接到那家饭店的一封信，他们告诉我租金加50%，而不是三倍。

请注意，我没有说出有关于我要减少租金的只字词组。我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。倘若我依照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室 跟他理论，跟他说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？太可笑了……不近情理，我不付！”

这种情形，结果又如何呢？即使我所指的情况是正确的、合理的，但是，由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。所以说，你在劝说某人去做某 件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他要做这件事？”正如亨利-福特曾说的那样：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的 能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”

这是一个很好的建立关系的建议。是的，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”但是，这样简单、明显的原理，却很少人注意，可以说，世界上90%的人，有90%的时候，都把它疏忽了。

现今成千的推销员，疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上。这是什么原因呢？因为他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是消费者所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决某个 问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。消费者都是这种心理，觉得是自己需要的，他们就会主动去买，而不是由于推销才买的。

但是，很多人费去一生的光阴在销售工作，却从不站在买主的立场论事。有这样一个例子，我住在大纽约中心的“林邱”住宅区，有一天，我正走向车站去的 时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉，所以，我问他，我住的那种房子是用什 么材料建造的。他回答“我不知道。”然后又说了些我所知道的。关于我所问他的那些情况，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他的一封信，他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后又让我办理保险业务。

这位销售员并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己而已。

可以说，那些专业的人们，往往犯这样的错误。还有一件事，那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺 前，问我的职业是什么；他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决问题，而是关心他能从我的钱袋里得到多少钱。结 果，他什么也没有得到。我轻视他人格的欠缺，所以放弃请他诊治。

世界上有很多这样的人：掳取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文-杨曾经这样说：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。对我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以，当我去钓鱼的时候，我 不想我所要的，而想他们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢放下水里，向鱼儿说：“你要吃那个吗？”

你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？

有人问“路依特-乔琪”，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必须放对鱼饵的那件事。

为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的？你永远需要注意，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且告诉他，如何才能得到它。

威立姆-温德说过：“表现自己，那是人性最主要的需要。”为什么不用这种心理学呢？如果看这本书，你能明白——你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向，这就是你一生事业转折的关键。